Cómo sacar el máximo partido a sus relaciones con los inversores en 2023

Tengo la suerte de poder trabajar directamente con casi una docena de empresas en fase inicial y de observar las interacciones entre varias docenas de inversores y fundadores. A partir de todo esto, he visto que algunos fundadores hacen un mejor trabajo que otros, aprovechando los puntos fuertes y la sabiduría de sus inversores, al tiempo que se cuidan de los problemas.

¿Qué pueden hacer los fundadores para revitalizar sus relaciones con los inversores? He aquí una breve lista de lo que se debe y no se debe hacer, extraída de lo que he aprendido a lo largo de los años:

Conozca a su inversor

Como en cualquier relación a largo plazo, es fundamental conocer a la persona con la que se va a trabajar.

Los inversores, como todas las personas, tienen rasgos de personalidad distintos y a veces defectos asociados. Esto puede ser difícil de calibrar inicialmente, pero asegúrate de no ignorarlo.

• Algunos inversores podrían mejorar en el seguimiento. Tal vez hayan realizado demasiadas inversiones y necesiten más tiempo, o simplemente sean despistados. Sea cual sea el motivo, si necesitas algo de ellos, tu trabajo consiste en organizar tus peticiones y hacer un seguimiento periódico.

• Algunos inversores reaccionan de forma demasiado brusca e improductiva a la primera señal de malos resultados empresariales. Pueden ver fatalidad y pesimismo en todas partes y hacerse eco de cualquier sentimiento negativo del mercado. Es difícil mantener una conversación abierta y equilibrada con estas personas. Es mejor tener por escrito algunas opciones bien pensadas antes de entablar conversación con ellos.

• Algunos inversores pueden tener un ego enorme que aflora cuando no estás de acuerdo con ellos. Este rasgo es el más difícil de tratar, porque cualquier discusión no se basa en la sustancia, sino en la dinámica del poder. Si tiene un inversor de este tipo, asegúrese de mantener conversaciones basadas en hechos y establezca los límites (a menudo y pronto) sobre de quién será la decisión.

Recurra a los inversores en busca de amplitud frente a profundidad, pero tenga cuidado al hacerlo

Si tiene un inversor que invierte activamente y está comprometido con su cartera, estará bien informado de las tendencias del mercado y del sector.

Pueden ser una valiosa fuente de información para cuestiones como:

• ¿Cómo crecen anualmente otras empresas de mi nivel?
• ¿Quién es el mejor reclutador de ventas para una empresa de software B2B?
• ¿Qué valoraciones obtienen las empresas en mi fase?
• ¿Cuál es el sentimiento sobre la inversión en mi espacio en estos días?

Sin embargo, es posible que los fundadores deseen mantener conversaciones más profundas con sus inversores. He aquí un ejemplo típico de un tema profundo y algunos consejos prácticos sobre qué hacer y qué no hacer:

Si quieres saber si la GTM descendente o ascendente tiene sentido para tu empresa, no te limites a hacer la pregunta tal cual a un inversor. Los inversores pueden soltar perogrulladas como: «Sí, por supuesto, el crecimiento impulsado por el producto es el camino a seguir hoy en día» (algo que se oía con frecuencia en el pasado reciente), o «Necesitamos un fuerte movimiento impulsado por las ventas para que esto despegue» (esto se puede oír hoy en día).

En lugar de eso, exponga primero las posibilidades utilizando datos de su empresa y del sector.

Por ejemplo, la mayoría de las herramientas de infraestructura todavía tienen que estar disponibles a través de una opción de autoservicio para que un representante de ventas pueda llevar un acuerdo hasta el cierre sin necesidad de reuniones interminables con diferentes partes interesadas. En este caso, podría tener en cuenta la frecuencia con la que el departamento de ventas tiene que abrir una puerta antes de que los usuarios prueben el producto, quién más en su sector está generando una fuerte conversión y cómo son sus movimientos GTM.

Aporta datos como estos a tu debate con los inversores. Puede que recibas una respuesta prescriptiva del tipo: «Haz ambas cosas», pero los inversores más reflexivos te escucharán, te harán otras preguntas sustanciales que puedas haberte dejado en el tintero y te ayudarán a llegar a la respuesta por ti mismo.

Pida ayuda, pero no dé por sentado que los inversores le ayudarán del mismo modo

Conocer la cartera, la experiencia previa y el enfoque de tus inversores puede ayudarte a aprovechar eficazmente sus puntos fuertes y áreas de especialización.

He aquí algunos ejemplos:

• Si la mayoría de las carteras de tus inversores han perseguido un crecimiento basado en el producto como enfoque GTM, sería útil preguntarles cómo ha repercutido esto recientemente en la rentabilidad.
• Si tu inversor lleva mucho tiempo en el capital riesgo, es posible que conozca a muchos directores financieros, abogados, contables y otros inversores de capital riesgo a los que puede presentarte. Aprovéchese de ello.
• Un inversor con experiencia reciente en productos puede ser experto en ayudarle a encontrar la adecuación entre el producto y el mercado.

Es mejor no esperar que todos sus inversores tengan los mismos conocimientos o redes. Canalice las solicitudes hacia la persona adecuada en lugar de hacer una petición general.

Utilizar los canales de comunicación que mejor se adapten al contexto

Los fundadores que sacan el máximo partido de sus inversores suelen recurrir a ellos entre las reuniones del consejo de administración a través de los canales adecuados y con la frecuencia correcta.

He aquí algunos ejemplos de contextos, y la frecuencia y las herramientas de comunicación que mejor se adaptan a cada escenario:

• Un alto ejecutivo abandona la empresa o debe ser despedido: Comunícalo rápidamente a través de un mensaje corto en Slack o un servicio de mensajería de texto.
• La previsión de ventas para el primer trimestre es pésima: Coméntalo en una reunión con un diagnóstico bien pensado y algunas opciones de futuro.
• Un cliente importante se ha dado de baja: En primer lugar, comunícalo rápidamente mediante un mensaje corto. Continúe con un diagnóstico detallado y un plan de corrección que se discutirá en directo y se compartirá de forma asíncrona.
• Ha llegado una oferta de adquisición: Convoque una breve reunión para discutirla en directo.
• Se ha alcanzado un hito importante (captación de un cliente, lanzamiento de un producto, inversión ángel, contratación importante): Comunícalo a través de un breve mensaje asíncrono. Dé también a sus inversores la oportunidad de alegrarse de sus logros.

Aunque el nivel adecuado de comunicación es fundamental para mantener una buena relación con los inversores, hay que evitar que se convierta en un sumidero de tiempo. Las reuniones 1:1 recurrentes y sin sentido, utilizadas simplemente para actualizar el estado de la empresa en lugar de para debatir, o los largos hilos de correos electrónicos, son signos de una comunicación ineficaz.

Sea implacable a la hora de emplear su tiempo, especialmente con sus inversores.

Use las reuniones de la junta para discutir temas y decisiones, pero aprenda cuándo retrasar las respuestas

Se ha escrito mucho sobre las reuniones del consejo de administración, así que no voy a profundizar demasiado en el tema. En su lugar, aquí está lo que debe hacer y lo que no:

• Proporcionar informes históricos precisos y detallados, incluidos, entre otros, los financieros.
• Identifique las decisiones estratégicas críticas que deben tomarse, pero no las plantee sin exponer los hechos y las opciones utilizadas para tomar esas decisiones.
• Proporcione orientaciones de futuro y tantos datos como sea posible para respaldar dichas orientaciones.
• Acuerde un orden del día antes de la reunión, compartiendo actualizaciones históricas y planes de futuro.
• No se sienta obligado a responder a preguntas que puedan ser irrelevantes o carecer de importancia para el orden del día.

Si la relación con sus inversores no es óptima, siempre hay tiempo para mejorarla si ambos tienen la intención de hacerlo. Si está pensando en cambiar las cosas radicalmente, considere la posibilidad de iniciar la conversación diciendo algo como lo siguiente:

He estado pensando en nuestras interacciones del año pasado, y creo que será útil hacer algunas cosas de forma diferente el año que viene para que podamos centrarnos en construir la empresa más valiosa posible. ¿Cuándo sería un buen momento para hablar por teléfono de algunos de los cambios que estoy contemplando?

Un nuevo año siempre es un buen momento para pulsar el botón de reinicio.