Siempre es difícil dirigir una startup, pero al menos en 2021 sabías lo que tenías que hacer: Crecer rápido.
Ahora, no es tan sencillo.
En las reuniones del consejo de administración, hay un inversor que se queja de que no creces lo bastante rápido, otro de que tu ratio de consumo es demasiado alto y otro que te advierte de que debes ampliar tu margen de liquidez. Sabes que no puedes complacer a todo el mundo todo el tiempo, ¡pero estaría bien sentir que a veces puedes complacer a alguien!
En última instancia, no es tu trabajo complacer a nadie. Tienes que elegir el camino correcto para tu empresa. Al final, lo que importa es construir una gran empresa, y gran parte de ello depende, sencillamente, de que no te quedes sin dinero.
He aquí mis ideas sobre cómo abordar esta cuestión, basadas en mi experiencia como antiguo CEO y actual miembro del consejo de administración y asesor de varias empresas tecnológicas.
El dinero ya no es «gratis», y eso lo cambia todo
Cuando las tasas de interés estaban cerca de cero, los ingresos y beneficios futuros eran casi tan buenos como los ingresos y beneficios actuales. Los mercados de capitales estaban dispuestos a hacer inversiones masivas para construir lo que los inversores creían que serían fuertes flujos de beneficios en el futuro.
El manual: vierta dinero en ventas y marketing y conviértase en un líder de categoría; con el tiempo, cuando el mercado reconozca tu liderazgo, los ingresos se acelerarán. La eficiencia en el presente no importaba porque en el futuro -cuando la empresa escale y obtenga una marca más fuerte, un producto más maduro y un usuario final más educado- la eficiencia aumentaría.
Dicen que el tiempo es lo único que no se puede comprar, pero de hecho, el tiempo es lo más fácil de comprar en una startup.
Bueno, los inversores de hoy se preocupan por el futuro menos lejano. Les importa cuánto dinero necesitan poner en su empresa para llegar a ese futuro y cuándo llegará. Si puede ganar más del 6% con bonos de grado de inversión, las ganancias especulativas que están a 20, 30, 40 o 50 años en el futuro no son tan valiosas como lo eran cuando las tasas de interés estaban cerca de cero.
No eres el único que está confundido y estresado
Si recaudaste dinero en 2020 o 2021, no sabes lo que es un entorno difícil de recaudación de fondos, y es probable que estés recibiendo consejos contradictorios de inversores y asesores.
¿Por qué esos consejos contradictorios? En muchos casos, sus inversores están igualmente confundidos. Algunos de ellos han pasado por crisis y otros no. Algunos han desempeñado funciones operativas y otros no. Sin embargo, todos ellos quieren que su inversión tenga éxito, y muchos se enfrentan a la presión de dar buenas noticias.
Para algunos de ellos, eres su compañía estrella y sus ilusiones y sueños descansan en tus manos; otros pueden tener una OPV decacorniana entre manos y no importa si su participación en su empresa vale 0 o 50 millones de dólares: no va a afectar a sus vidas ni a sus carreras.
Cuando no saben qué hacer o cómo llegar al resultado que todos desean, simplemente te dicen que hagas algo bueno: Crecer más rápido, quemar menos dinero o ser más eficiente.
Directiva principal: no se quede sin efectivo
Alguien me dijo una vez que las empresas de éxito triunfan cada una a su manera, pero todas fracasan de la misma forma: Se quedan sin liquidez.
Podría decirse que quedarse sin liquidez es un síntoma de un problema más profundo, como una mala adaptación del producto al mercado, un mal momento, la ejecución de las ventas, una recaudación de fondos fallida o el equipo equivocado. Sea cual sea la causa detrás de este síntoma, la muerte está bastante clara. Puede parecer que hay un montón de cosas que «debes» hacer, pero no puedes hacer ninguna de esas cosas si no tienes dinero.
Dicen que el tiempo es lo único que no se puede comprar, pero de hecho, el tiempo es lo más fácil de comprar en un arranque. Compra menos de otras cosas y te quedará más tiempo.
Digamos que tienes 10 millones de dólares en ingresos anuales, que son estáticos, y 10 millones de dólares en efectivo. Tu consumo bruto actual es de 5 millones de dólares al trimestre, por lo que tu consumo neto es de 2,5 millones de dólares al trimestre y te quedas sin efectivo en 12 meses. En esos 12 meses, tienes que conseguir algo que convenza a los inversores para que te den más dinero.
En cambio, si reduces los gastos a 3,75 millones de dólares por trimestre, tu consumo neto se reduce a 1,25 millones de dólares, y ahora tienes dos años para hacer algo bueno. Tienes menos recursos para progresar, pero más tiempo. Todo el mundo sabe que el doble de equipo no suele construir algo el doble de rápido, pero ¿quizá tres cuartas partes del equipo durante el doble de tiempo tengan más probabilidades de éxito?
Yendo un paso más allá, si puedes hacer funcionar la empresa con 2,5 millones de dólares brutos, habrás alcanzado el punto de equilibrio y tendrás todo el tiempo que necesites para averiguar cómo hacer crecer la empresa.
Por supuesto, se trata de una simplificación excesiva. Recortar demasiado puede poner en peligro la retención y la posición competitiva. Pero ahora mismo, me parece que la mayoría de los directivos están más aferrados a sus planes actuales de lo que deberían, y deberían plantearse opciones que les permitan ganar tiempo.
Prever un futuro realista y una ruta para llegar a él
Cualquiera que cree una empresa tiene que tener algo de soñador. Se necesita un poco de locura mezclada con ambición, talento comercial, perspicacia técnica y mucho trabajo duro para poner en marcha una empresa. Gran parte de lo que hacemos en el mundo de las startups es imaginar, describir y vender nuestro sueño a todos los que nos rodean.
En tiempos difíciles, no podemos simplemente intentar abalanzarnos sobre el sueño y agarrarlo. Siempre imaginamos a nuestra empresa duplicando los ingresos cada año en su camino a los miles de millones de dólares. Pero si nuestra eficiencia de ventas es baja, aunque consiguiéramos rápidamente el crecimiento que pretendemos, no sería lo bastante sostenible como para recaudar dinero en este entorno. Podemos pisar el acelerador en pos de nuestros sueños, pero podríamos llevar a la empresa directamente a un precipicio.
En muchos casos, es mucho más sensato ser realista y reconocer que la empresa no está preparada para crecer a ese ritmo. Esto nos permite hacer dos cosas:
- Elaborar un plan para crecer a un ritmo realista con una cantidad realista de apalancamiento operativo y, finalmente, llegar al punto de equilibrio.
- Realice cambios en la empresa, generalmente el producto, que la ayuden a vender de manera más eficiente.
Si esos cambios tienen éxito, podemos permitirnos añadir recursos para crecer más rápido. Mientras tanto, si nuestros planes para el producto no dan resultado, seguimos teniendo una empresa sostenible y tiempo para reagruparnos.
Pensemos en una empresa que obtiene 40 millones de dólares de ingresos y añade 10 millones al año con unos márgenes brutos del 75%. Sus costes operativos son de 60 millones, por lo que pierde 30 millones al año. Su punto de equilibrio probablemente se parece a:
- $80 millones en ingresos con los mismos $60 millones en costos operativos y márgenes brutos del 75%.
- $60 millones en ingresos, $40 millones en costos operativos y 80% de márgenes brutos.
Supongamos que se trata del segundo escenario: Se reducen los costes operativos a 40 millones de dólares y se aumenta el margen bruto en dos años, mientras se siguen añadiendo 10 millones de dólares al año en ingresos. Este año se gastan 10 millones, el siguiente 5 millones y se alcanza el punto de equilibrio en el tercer año, gastando 15 millones por el camino.
O puede congelar los costes operativos y dejar de mejorar los márgenes brutos. Tendríamos que quemar 30 millones este año, 22,5 millones el siguiente y, finalmente, 75 millones para alcanzar el punto de equilibrio dentro de cuatro años. Puede que sea más fácil desde el punto de vista operativo, pero puede que no disponga de 75 millones de dólares para conseguirlo.
Cuando los mercados son difíciles, es fundamental plantearse estas hipótesis.
No tengo una solución milagrosa. No hay una respuesta correcta para todas las empresas en tiempos difíciles, pero espero que estos enfoques para pensar en sus desafíos sean útiles.
