Byju’s ha realizado un cambio clave en su estrategia de ventas, alejándose de una práctica comercial que atrajo las críticas del gigante de la tecnología educativa a lo largo de los años.
La startup con sede en Bengaluru, la más valiosa de la India, declaró el lunes que su personal de ventas ya no visita las casas de los estudiantes para hablar con sus padres. En su lugar, todo el personal de ventas trabaja ahora desde dentro de la oficina y llega virtualmente solo a aquellos cuyos hijos han mostrado un claro interés en suscribirse a la plataforma.
Según la empresa, este enfoque de cuatro niveles introduce múltiples comprobaciones para verificar la intención y el consentimiento de los clientes a suscribirse. Byju’s afirma que también ha introducido una prueba de asequibilidad para todos los clientes potenciales, asegurándose de que los ingresos familiares del niño son de al menos 25.000 rupias indias (306 dólares) antes de que puedan seguir adelante con la compra.
El reembolso también se realiza a través de una llamada de Zoom, según la startup.
La firma, que empleó su práctica inicial en 2017, hizo el cambio en octubre del año pasado y dijo que la transición está trayendo más responsabilidad y transparencia a su fuerza de trabajo y es mejor para ambas partes de la ecuación.
La nueva táctica de ventas también está permitiendo a Byju’s ampliar su alcance en el país y ya está devolviendo una mayor tasa de conversión, dijo Mrinal Mohit, el director ejecutivo del negocio de Byju’s en la India, en una entrevista.
«Covid ha contribuido a aumentar el conocimiento de la categoría de aprendizaje educativo en línea y el conocimiento de la marca Byju’s. Además, ahora tenemos varios productos. Además, ahora tenemos varios productos. Por eso nos estamos pasando a las ventas internas», explica.
«Ahora, el proceso de venta solo empieza después de que te hayas descargado mi aplicación y la hayas utilizado varias veces y durante mucho tiempo. Si no se descarga la aplicación, o si no le gusta nuestro producto, no nos pondremos en contacto con usted».
La empresa india de tecnología educativa ha sido criticada a lo largo de los años por su agresiva táctica de ventas, con acusaciones de que algunos de sus empleados hacían propuestas engañosas a los padres y les convencían para que compraran una suscripción cuando no podían permitírselo. Byju’s ofrece una serie de plataformas de aprendizaje a los estudiantes, desde contenidos y clases gratuitas hasta lecciones híbridas en sus centros del mercado del sur de Asia. También pone en contacto a los padres que necesitan pedir un préstamo con bancos y empresas financieras no bancarias.
Mohit, que ha estado en Byju’s desde el principio y asumió el cargo de jefe en la India el año pasado, dijo que la renovación está aportando más transparencia con los padres y con lo que les dicen sus vendedores.
«Tenía 120 oficinas, mi descarga viene de todas partes, pero solo era capaz de llegar al 20% de estos usuarios. Con la venta interna, la ubicación no es una barrera. Todas las llamadas se graban, así que sabemos lo que se les dice a los padres. Tenemos más transparencia con los padres», afirma.
Si una persona no sabe responder con precisión a las preguntas de un padre, la empresa puede recurrir a personal más experimentado y pertinente en tiempo real, explica.
Las ventas son la clave del éxito de Byju. Las clases de la startup funcionan con un modelo de dos profesores, en el que las lecciones se imparten a través de un vídeo pregrabado mientras un profesor presencial o en directo resuelve las dudas de los alumnos.
La filosofía de la startup desde el principio ha sido llevar la mejor educación a los estudiantes y esto significa basarse en lecciones de determinados profesores como base de su oferta. Los comerciales se encargan de explicar las ventajas de este modelo.
