Mientras la incertidumbre invade la economía, mantener los ratios de rentabilidad y aumentar los ingresos nunca ha sido tan importante.
Esta década está mostrando signos de convertirse en uno de los paisajes más desafiantes para hacer crecer un negocio a medida que aumenta la presión sobre los equipos de ventas para que funcionen como el alma de las organizaciones. Los equipos de ventas B2B, a menudo los héroes olvidados del sector tecnológico, y los ingresos que generan son aún más importantes en tiempos de inestabilidad económica.
Sin embargo, los proyectos y los proveedores están sometidos a un escrutinio aún más estricto, y las pruebas de concepto son las que más probabilidades tienen de ser eliminadas. Entonces, ¿cómo pueden los equipos de ventas argumentar de forma convincente por qué su producto o servicio merece los presupuestos de TI de las empresas?
Para adaptarse, estamos viendo que los profesionales de ventas tienen más en cuenta los presupuestos y su relación con los clientes que la venta rápida. Los comerciales conocen mejor que nunca su solución y son más productivos. Son muchos cambios y se están produciendo rápidamente, pero eso no significa que los equipos de ventas deban alejarse de lo básico.
Vender con un propósito
La mayoría de las empresas intentan estirar más su dinero. Al mismo tiempo, se enfrentan a un mercado laboral relativamente ajustado y a una elevada rotación de personal. Los representantes de ventas deben responder a esta realidad poniendo el valor en primer plano. Eso significa destacar cómo sus productos y servicios ayudarán a las empresas a reducir costes y aumentar la productividad.
Por ejemplo, los representantes pueden señalar cómo su tecnología aumenta la capacidad de los equipos existentes en un entorno híbrido sin añadir nuevos gastos. O bien, pueden destacar el hecho de que más tecnología no siempre es mejor tecnología e incluso señalar su propio caso de uso como un ejemplo más personal. De hecho, la mayoría de los líderes de ventas afirman que demasiadas herramientas de venta virtual han tenido un impacto negativo en sus propios equipos.
Al centrarse en el retorno de la inversión, los representantes de ventas pueden ayudar a los clientes a aprovechar esta oportunidad para reducir su pila tecnológica a las herramientas esenciales para el negocio.
Al centrarse en el retorno de la inversión, los representantes de ventas pueden ayudar a los clientes a aprovechar esta oportunidad para reducir su pila tecnológica a las herramientas esenciales para el negocio.
También existe una nueva tendencia en la que los clientes aplazan los acuerdos en el último minuto o solicitan la participación de otros miembros del equipo. Para evitar este obstáculo, los profesionales de ventas están reuniendo a todas las partes interesadas desde el principio del ciclo. Aquí es donde vuelven los conceptos básicos para crear un mapa de todas las personas de una organización que tienen que dar el visto bueno a un acuerdo y asegurarse de que el valor de su producto es evidente para todas las personas de esa cuadrícula. Planificar con antelación reduce el riesgo de retrasos frustrantes cerca de la línea de meta.
Sea un entrenador, no un vendedor
Centrarse en el cliente siempre ha sido importante, pero ahora es fundamental que los profesionales de ventas jueguen a largo plazo. Aunque va en contra del instinto de cerrar un trato, los representantes deben ser sensibles al hecho de que los clientes están bajo presión y deben evitar guiarles hacia un gasto que no encaje orgánicamente en sus planes. En lugar de centrarse en transacciones a corto plazo, los representantes eficaces hacen que los clientes sientan que están con ellos en las trincheras y que se preocupan por sus intereses.
Una de las mejores formas de construir relaciones es personalizar las interacciones. A los clientes B2B, sobre todo a los de generaciones más jóvenes, no les gusta el enfoque estereotipado. No quieren que se les hable de características ni de propuestas de valor genéricas. En su lugar, quieren oír hablar de las ventajas a través de la lente y el lenguaje de su organización y recibir información personalizada para ellos. Llevar la personalización masiva a la que estamos acostumbrados en B2C al proceso de ventas B2B y centrarse en el éxito del cliente a largo plazo es clave para construir relaciones que duren más allá de un ciclo económico.
Sea un asesor de confianza para sus clientes potenciales
Muchos clientes se sienten perdidos. Están confundidos por la volatilidad económica y abrumados por un diluvio de información. Los profesionales de ventas añaden valor informando a los clientes no solo sobre sus productos, sino también sobre el sector en general.
Ya sea a través de conversaciones individuales, seminarios web, boletines u otras tácticas, los representantes ayudan a los clientes a entender las tendencias tecnológicas y los acontecimientos clave del mercado. Me gusta decir que, por cada venta potencial, los representantes deberían dedicar una o dos horas a la semana a informar sobre el panorama general.
Por supuesto, ser una valiosa fuente de información requiere que los propios representantes den prioridad al aprendizaje. Aunque las organizaciones pueden ayudar con oportunidades de formación, los profesionales de ventas también necesitan invertir en su propia educación. Al igual que tienen una cuota de ingresos, pueden desarrollar una cuota de aprendizaje de, por ejemplo, cinco cosas que quieren dominar este mes o trimestre.
Un enfoque estructurado puede ayudar a que esta actividad crítica, pero no urgente, se mantenga en primer plano. Esta es una oportunidad para convertirse en un entrenador de confianza para las organizaciones y ayudar a dar forma a su perspectiva para los próximos años.
Eliminar el trabajo pesado para dar prioridad a la venta
Todo esto requiere tiempo, pero el trabajo pesado a menudo se lo come. Los profesionales de ventas tendrán más tiempo para dedicar a los clientes o centrarse en actividades de alto valor, como la capacitación, si pueden dedicar menos tiempo a tareas manuales. La mayoría de los vendedores dedican incontables horas a tareas que no les ayudan directamente a establecer relaciones con los clientes, como introducir datos, registrar llamadas y enviar propuestas.
De hecho, el reciente informe State of Sales de Salesforce descubrió que los representantes pasan solo el 28% de su semana vendiendo, frente al 34% en 2018. Incluso cuando están al teléfono con los clientes, los representantes tienen que gastar esfuerzo para tomar notas en lugar de escuchar y comprometerse.
La tecnología de automatización y la inteligencia artificial reducen la energía que los representantes de ventas gastan en tareas manuales que consumen mucho tiempo. La eliminación del trabajo pesado reduce la sobrecarga cognitiva y permite a los profesionales de ventas centrarse en aprender, educar, conectar con los clientes y, en última instancia, cerrar acuerdos.
Visión a largo plazo
Centrarse en el cliente y adoptar una visión a largo plazo es siempre una buena estrategia de ventas. Pero en tiempos de incertidumbre económica, este enfoque se convierte en esencial. Actuar como un coach que aporta información personalizada y relevante a las partes interesadas adecuadas sin presionar para un cierre rápido es clave para generar confianza. Invertir en las relaciones con los clientes reportará beneficios que perdurarán más allá de cualquier recesión económica.
