Durante una recesión económica, es fácil centrarse en los titulares negativos sobre despidos y descenso del rendimiento empresarial. Pero los equipos de ingresos aún tienen objetivos que cumplir. Ahora es el momento de ser creativos.
Entonces, ¿cómo impulsar la responsabilidad en un momento en el que cada venta importa?
Jefes de ventas: Es hora de ponerse metódico y estratégico si quiere que sus representantes alcancen su cuota. Aunque existen multitud de enfoques diferentes, me gustaría hablar de dos de mis metodologías de ventas favoritas, el MEDDPICC y el pensamiento de diseño, y analizar por qué son especialmente eficaces en tiempos difíciles.
Sienta curiosidad por su cliente con MEDDPICC
Es difícil para un vendedor ser creativo sin conocer realmente a su cliente.
El descubrimiento adecuado es un paso fundamental en el ciclo de ventas y nunca debe saltarse. Es posible que sus vendedores quieran lanzarse directamente a vender sin dedicar tiempo a investigar, pero es fundamental hacer las preguntas adecuadas y comprender por qué los clientes potenciales necesitan soluciones como las suyas en lugar de limitarse a vender características.
Los vendedores no deben lanzarse directamente a ofrecer funciones; deben ilustrar la naturaleza insostenible de los comportamientos y procesos actuales del cliente.
- Métricas: ¿Cómo medirá el éxito su prospecto? ¿Qué metas necesitan alcanzar?
- Comprador económico: ¿Está hablando con el verdadero responsable de la toma de decisiones dentro de la organización del cliente potencial?
- Criterios de decisión: ¿Qué impulsa su decisión de asociarse con nosotros? ¿Existen ciertos requisitos técnicos, presupuestarios o de ROI que debamos cumplir?
- Proceso de decisión: ¿Quiénes son las partes interesadas clave? ¿Qué pasos tomarán antes de tomar una decisión de compra?
- Proceso de papel: ¿Qué pasos o acciones hay que dar antes de firmar los contratos?
- Implicar el dolor: ¿Qué problema está tratando de resolver el prospecto? ¿Qué está en riesgo si no lo resuelven?
- Campeón: ¿A quién afecta más este problema dentro de la organización del cliente potencial? ¿Irán a batear por su solución para arreglarlo?
- Competencia: ¿Qué personas, proveedores o iniciativas compiten por los mismos fondos y recursos que nosotros?
Volver a lo básico y conceptualizar sus operaciones a través de la lente de MEDDPICC creará un enfoque más holístico de las ventas, una mejor comprensión de sus clientes y un equipo de ventas bien documentado y preparado para ganar más operaciones. Fomenta la conexión y las conversaciones sobre las cosas que realmente preocupan a los compradores, centrándose en el dolor de su problema actual y en cómo su solución puede resolverlo.
También es importante asegurarse de transmitir el «cómo» -no sólo el «qué»- para dar a los compradores la confianza de que tu organización puede ayudarles a obtener los resultados que buscan.
Fomente las ventas empáticas con métodos de pensamiento de diseño
El «pensamiento de diseño» es un método creativo de resolución de problemas que empuja a los vendedores a comprender por qué los clientes se enfrentan a determinados problemas. Ayuda a los equipos a comprender realmente los retos de sus clientes y a presentarles la solución adecuada en el momento oportuno. Los principios básicos del pensamiento de diseño son la orientación al cliente, la empatía y la creación de relaciones.
¿Le suena? El pensamiento de diseño va de la mano con MEDDPICC, ya que requiere un profundo conocimiento del cliente y empuja a los vendedores a vender los problemas que resuelven en lugar de los productos que ofrecen.
Una técnica de pensamiento de diseño útil para estructurar las llamadas de descubrimiento B2B es el modelo «último/primero/mejor/peor». En lugar de preguntas genéricas como «Hábleme de sus principales puntos débiles», este marco anima a los vendedores a formular preguntas concretas que ofrezcan respuestas matizadas y sinceras.
He aquí algunos ejemplos:
- ¿Cuál fue su última conversación gratificante con un cliente?
- ¿Cuándo se dio cuenta por primera vez de que su flujo de trabajo no funcionaba?
- ¿Qué te impide hacer tu mejor trabajo?
- ¿Cuál es la peor parte de su rutina diaria?
Este tipo de información sienta las bases para conversaciones más impactantes a medida que las negociaciones avanzan. En lugar de hacer de su producto o servicio el centro de atención, está dejando que su cliente sea la estrella del espectáculo al destacar sus desafíos únicos. Los vendedores no deben lanzarse directamente a presentar características, sino ilustrar la naturaleza insostenible de los comportamientos y procesos actuales del cliente. Déles una idea de cómo podría ser la vida con su solución.
Intente trasladar la conversación al cliente de su cliente. Trazar una línea directa entre sus ofertas y el valor que aportan a sus clientes resonará.
Sea mejor socio de su comprador
El MEDDPICC y el pensamiento de diseño son sólo dos de los muchos métodos de ventas probados que pueden proporcionar un marco para mejorar las conversaciones de ventas y los resultados de los acuerdos. Aunque los diferentes enfoques pueden variar en los pasos que le animan a dar, todos se reducen a lo mismo: ser un mejor socio para sus compradores y demostrar claramente el valor de una manera que ponga a su cliente en el centro de su capacidad para resolver sus problemas.
Demostrar el valor que los clientes potenciales pueden obtener de sus soluciones significa que reforzará la confianza del cliente no sólo en su asociación, sino también en su propia capacidad para lograr mejores resultados incluso en tiempos difíciles. Los compradores de hoy en día están inundados de mensajes de proveedores que afirman tener el mejor producto del mercado. Para aquellos que buscan destacar, un enfoque personalizado que responda a las necesidades específicas de cada comprador es un elemento diferenciador clave.
Directores de ventas, tomen nota: si dotan a sus representantes de métodos como estos, podrán crear un equipo de ventas orientado al detalle, autosuficiente y capaz de obtener resultados independientemente de la coyuntura económica.
